Люди которые верят в гороскопы. Эффект барнума, или почему мы верим гороскопам. Описание, которое давал студентам Форер

Задумывались ли вы когда-нибудь, почему придаете столь большое значение гороскопам на день, выискиваете в специальных книгах информацию про зодиакальную совместимость с любимым человеком, а новый год начинаете с прочтения статьи «Прогноз для Рыб (Льва, Стрельца, Овна и т. д.)»? Существует несколько версий, объясняющих повальную увлеченность людей астрологией. Мы попытались максимально полно осветить каждую из них, чтобы вы разобрались, что именно заставляет вас верить в довольно сомнительные, по мнению некоторых скептиков, предсказания и прогнозы.

Большинство из нас начинают свое знакомство с новым выпуском любимого журнала не с колонки редактора, предваряющей все остальные материалы, а с астрологического прогноза для знаков Зодиака, который, как правило, размещается на последних полосах глянцевого издания. То же касается и утренних телепередач: собираясь на работу, мы можем запросто пропустить выпуск новостей, но предсказание на день грядущий заставит нас «зависнуть» перед экраном телевизора. Удивительно то, что даже отъявленные скептики, утверждающие, что гороскопы — это ничто, нет-нет, да и пробегутся глазами по «колонке-пустышке», втайне надеясь прочитать что-то воодушевляющее и найти ответы на свои вопросы. Кто-то обращается к профессиональным астрологам и просит тех составить персональную натальную кару, которая, как обещают специалисты в этой области, приоткроет завесу тайны будущего, а также сможет предостеречь от возможных ошибок и неудач.

Современная наука склонна считать астрологию лжеучением, что неудивительно. И мы — простые обыватели — относимся к гороскопам с толикой скептицизма, а порой даже посмеиваемся над теми, кто всерьез верит подобным прогнозам и выстраивает свою жизнь в соответствии с положением планет.

Но вот в чем парадокс: даже будучи, как нам кажется, здравомыслящими людьми, мы не можем со стопроцентной уверенностью сказать, что характер и судьба человека ни в коем случае не определяются датой его рождения.

Думая про себя: «А вдруг что-то такое есть?», мы все равно изучаем описание знаков Зодиака и пытаемся примерить их на себя. Итак, давайте разберемся, что именно заставляет нас верить в гороскопы и прислушиваться к ним даже тогда, когда здравый смысл говорит, что звезды и планеты — это всего лишь космические объекты, и они не способны влиять на жизнь человека.

Эффект Барнума

Знаменитый американский шоумен Финеас Барнум владел собственным цирком и был известен благодаря талантливым мистификациям. В своей деятельности Барнум успешно применял методы, которые сегодня можно встретить сплошь и рядом — в рекламе, PR и маркетинге. Именно в честь этого великого манипулятора, чьим девизом была фраза «У нас есть что-нибудь для каждого», и был назван психологический феномен, объясняющий повальную увлеченность людей астрологией, хиромантией, соционикой и другими лженауками. Суть эффекта Барнума состоит в том, что люди склонны верить таким описаниям их личности, которые, как им кажется, созданы специально для них, но на деле применимы к широкому кругу таких же любителей астрологии, поскольку абсолютно не конкретизированы и чересчур обобщены. Проще говоря — мы воспринимаем гороскопы всерьез лишь потому, что думаем: «Это в точности про меня», хотя текст может быть довольно расплывчатым, а написанное подходит по меньшей мере половине людей из нашего окружения.

Мы любим комплименты

В описании знаков Зодиака, как правило, пишут что-то очень приятное, а немногочисленные отрицательные моменты стараются максимально сгладить. Самое «нехорошее», что вы можете о себе прочесть, будет звучать примерно так: «Вы слишком требовательны по отношению к окружающим, чересчур упрямы, порой невнимательны» и т.д. В остальном зодиакальный прогноз похож на бочку меда: «Вы притягиваете к себе людей, вы — прирожденный лидер. Вашему упорству и усидчивости можно позавидовать. В трудную минуту вы всегда придете на помощь близкому человеку. Вы оптимистичны и всегда смело смотрите в будущее». Согласитесь, приятно читать о себе подобное? Именно поэтому мы порой перечитываем гороскопы — чтобы лишний раз удостовериться в том, какие мы замечательные.

В описании знаков Зодиака, как правило, пишут что-то очень приятное.

Мы не уверены в себе и в завтрашнем дне

Люди, которые не чувствуют в себе достаточно сил для того, чтобы сказать: «Я способен на многое, я смогу преодолеть все невзгоды и сумею построить свою жизнь так, как мне того хочется», как правило, чаще обращаются к гороскопам. В них они надеются увидеть ответы на интересующие вопросы. Им кажется, что «наука», существующая на протяжении нескольких веков, просто не может обманывать. Прочитав в астрологическом прогнозе фразу: «У вас все получится, и задуманное сбудется наилучшим образом», — они на время успокаиваются, страхи приглушаются, и ответственность за собственную жизнь уже не кажется столь тяжелой ношей, поскольку теперь они делят ее напополам с составителями гороскопов.

Конечно, каждый сам для себя решает, как относиться к астрологическим прогнозам. Порой вера в них бывает даже полезной: некоторые люди невольно подстраиваются под свое зодиакальное описание, и если в нем сказано: «Вы честный и благородный человек», будут стараться вести себя именно так — честно и благородно. Однако не стоит думать, что подобные предсказания целиком и полностью определяют наше будущее: гороскоп не поможет вам добиться успеха, лежа на диване, придется подняться и сделать хоть что-то для достижения поставленных целей.

    Как часто вы читаете гороскопы?
    Проголосовать

В 1948 году профессор-психолог Бертрам Форер провел интереснейший психологический эксперимент. Он раздал своим студентам специальный тест, чтобы с помощью полученных результатов проанализировать их личности. Изюминкой эксперимента было то, что профессор в действительности и не собирался проводить никакой анализ. Вместо настоящего анализа профессор раздал всем студентам один и тот же текст, который был взят из обычного гороскопа.

Текст был примерно такого содержания: «Вы нуждаетесь в том, чтоб люди вас любили и восхищались вами. Вы достаточно самокритичны, у вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости. Вы дисциплинированы, с виду уверены, но на самом деле склонны волноваться и ощущать неуверенность. Часто вас охватывают серьезные сомнения в верности принятого решения, правильно ли вы поступили. Вы отдаете преимущество некоторому разнообразию, ограничения у вас вызывают возмущение. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо, вы не соглашаетесь с чужими суждениями без достаточных доказательств. Иногда вы приветливы и дружелюбны, а иногда осторожны и сдержаны. Некоторые из ваших стремлений весьма нереалистичны. Одна из главных целей – стабильность».

Затем Форер попросил студентов оценить эту характеристику по шкале от 0 до 5 баллов, где 5 означало, что человек считает это описание "отличным". Средняя оценка группы студентов составила 4,26 балла. Форер повторил этот тест сотни раз, но средняя оценка все равно составляла около 4,2 балла. Тем самым Бертрам Форер доказал, что вовсе необязательно обладать каким-то знаниями для того, чтоб угадать характер человека, главное сказать, что прогноз готовили лично для него, добавить авторитета, сказав, что его готовили ученые-психологи, и наполнить фразами, которые подходят практически ко всем. Они обязательно должны быть позитивными, без негатива и конкретики.

Этого достаточно, чтоб люди поверили и психологу, и астрологу, и описанию характера, и прогнозу на завтра.

Короче говоря, Форер убедил людей в том, что он может весьма точно определить их характер. Такая точность изумляла его студентов, хотя все эти личностные характеристики были взяты из колонки астрологии в газете, купленной Форером в ближайшем киоске, и представлены людям даже без учета их знака Зодиака. Похоже, эффект Форера объясняет, почему так много клиентов астрологов, графологов, хиромантов или экстрасенсов остаются довольными полученной от них информацией.

Бертрам Форер полагал, что именно доверчивостью объясняется склонность людей верить одинаковым описаниям их личностных качеств. Сегодня самыми распространенными свидетельствами в пользу эффекта Форера считаются такие качества человека, как самообман, тщеславие, склонность к принятию желаемого за действительное и стремление придавать смысл тем или иным событиям. Люди склонны принимать утверждения о самих себе в основном из-за желания, чтобы эти утверждения соответствовали истине, а не вследствие их эмпирической точности, измеряемой объективными критериями. Мы склонны принять сомнительную и даже ложную информацию о себе, если полагаем, что она положительна или лестна для нас. Мы часто даем слишком вольную трактовку неопределенной и нелогичной информации, чтобы в полной мере раскрыть смысл тех или иных утверждений. Люди, ищущие советов у экстрасенсов, часто игнорируют неправильные или сомнительные утверждения и, предоставив какую-либо информацию сами, начинают ошибочно приписывать осведомленность о ней способностям своего консультанта.

"Надежда и неопределенность пробуждают в человеке мощные психологические процессы, которые заставляют его читать литературу оккультного и псевдонаучного характера ". Мы постоянно пытаемся "придать смысл тому потоку бессвязной информации, с которой сталкиваемся ежедневно ", и у "нас так хорошо получается разработка подходящего нам сценария из бессвязных данных, что мы иногда наделяем смыслом откровенную бессмыслицу " (Beyerstein, 1996b). Мы часто соединяем отдельные элементы в единое целое и создаем логичную и связную картину того, что мы услышали и увидели, даже если тщательное изучение фактов обнаружило бы, что эти данные неопределенные, нелогичные, сбивающие с толку и непонятные.

Экстрасенсы, например, часто задают подряд в быстром темпе много двусмысленных и несвязанных между собой вопросов (т.е. проводят блиц-опрос>> ). Благодаря этому создается впечатление, что им многое известно о каждом клиенте. Более того:

... иногда людей убеждает только вера и надежда, особенно такая, которая разрешает все тревожные для них сомнения. Это склоняет людей обращать внимание на такую новую информацию, которая подтверждает их веру и убеждает не принимать в расчет противоположные суждения. Этот бессменный механизм усиливает основные человеческие заблуждения и формирует такую уверенность в себе, для которой аргументы оппонентов кажутся слишком фрагментарными, чтобы противоречить уже принятым убеждениям (Marks& Каттап, 1979).

Таким образом, клиент, доверяющий псевдонаучным консультантам с одинаковыми оценками личности, легко попадает в ловушку заблуждений.

Барри Бейерштейн предлагает следующую проверку, противодействующую склонности людей к самообману относительно своих личностных характеристик или фактов биографии.

Заслуживающий уважения тест сначала должны выполнить очень много людей. Затем нужно удалить имена тестируемых (заполненные бланки надо закодировать, чтобы потом их можно было бы отдать настоящим владельцам). После того как все тестируемые прочитают все анонимные описания, каждого члена группы следует попросить выбрать одно, которое, по его мнению, наилучшим образом описывало бы его. Если тестируемые действительно обладают достаточно уникальными данными, у них в среднем увеличивается шанс выбрать из большого количества результатов свой собственный.

Барри Бейерштейн отмечает, что "ни один оккультный или псевдонаучный метод определения характера не прошел этот тест ".

Однако эффект Форера только частично объясняет, почему так много людей верят в методы оккультной и псевдонаучной оценки личности. В основе этих заблуждений лежат также "холодное" чтение >>, общественное подкрепление >> и избирательное мышление. Следует отметить, что, в то время как множество утверждений в таких описаниях выглядят неопределенными и общими, некоторые все же конкретны. Однако многие специфические утверждения в равной мере относятся к очень многим людям, поэтому вполне логично ожидать, что для кого-то они случайно окажутся правильными.

Эффекту Форера посвящено множество исследований. Д. Диксон и Н. Келли (Dickson & Kelly, 1985) изучили их и пришли к выводу, что все они подтверждают общее утверждение о том, что характеристику Форера признают большинство тестируемых. Более того, согласие с описанием увеличивается во много раз, если написать на нем "лично для Вас". Благоприятные для человека оценки "признаются правильными охотнее, чем неблагоприятные ". Но неблагоприятная информация "принимается более охотно, если ее сообщили люди, пользующиеся высоким доверием, чем люди, пользующиеся низким доверием ". Также было обнаружено, что испытуемые обычно могут определить разницу между такими правильными утверждениями, которые правильны и для большой группы людей, и такими, которые уникальны (т.е. применимы для них, но не подходят большинству других). Кроме того, такие личностные переменные, как нейротизм (эмоциональная неустойчивость), потребность в одобрении и авторитарность, способствуют принятию описания Форера.

Эффект Форера также известен как эффект Барнума (оба эффекта также называют субъективным, или личным подтверждением). Этот термин предложил психолог Пауль Миль из уважения к цирковому антрепренеру Ф.Т. Барнуму, который был большим мастером психологических манипуляций.

Эффект Форера (Барнума) объясняет, почему люди верят в гороскопы и хиромантию

Психолог Бертрам Форер в 1948 году провёл психологический эксперимент , в котором показал действие этого эффекта. Он дал своим студентам специальный тест, чтобы по его результатам провести анализ их личностей. Однако вместо настоящей индивидуальной характеристики он давал всем один и тот же расплывчатый текст, взятый из гороскопа. Затем он попросил каждого студента по пятибалльной шкале оценить соответствие описания их личности действительности, - средней оценкой было 4,26. На оценку точности описания студентов повлиял в том числе и авторитет преподавателя. Впоследствии эксперимент был повторён сотни раз.

Описание, которое давал студентам Форер:

«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать.

Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми - не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же - интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей - стабильность».

Каждый из студентов решил, что этот текст вполне точно описывает его характер.

Вот факторы, способствовавшие успеху эксперимента:

  • Субъект убеждён, что описание применимо только к нему.
  • Расплывчатость характеристики делает её применимой практически к любому человеку, и это наводит испытуемого на мысли о её справедливости.
  • Субъект убеждён в авторитетности сформулировавшего описание.
  • В описании преимущественно присутствуют позитивные характеристики.

Эффект Барнума заключается в особенности человека воспринимать как полностью достоверные описания своей личности и оценки общего характера, способ возникновения которых представляют как научный или ритуальный, магический.Люди специфически воспринимают обобщенные описания их личности. Когда некоторые читают астрологические портреты, то склонны доверять им, убеждены в том, что эти характеристики абсолютно им подходят. Однако эти высказывания общие, неопределенные и поэтому пригодны для всех, так как никого на самом деле не описывают. Такие особенности восприятия психологи называют эффектом Барнума - в честь известного в прошлом американского антрепренера.Термин предложил американский психолог А. Фарн (в некоторых источниках утверждают, что его автор - психолог Пол Мил). Психологи определяют эффект Барнума как склонность (готовность) людей воспринимать некритически как точное описание своей личности общие, неопределенные, расплывчатые, достаточно банальные утверждения, если даже не очень понятно, каким образом эти утверждения получены.Этот эффект также называют эффектом Форера, поскольку именно Бертрам Форер в 1948 г. впервые провел эксперимент, в котором продемонстрировал его действие. Студенты выполнили тест, а исследователь заверил, что по его результатам он проведет психологический анализ их личностей. Однако вместо настоящего анализа он давал всем один и тот же текст с гороскопа. Затем Форер попросил каждого студента оценить по пятибалльной шкале соответствие описания их личности. Средняя оценка, которую он получил, - 4,26.Вот текст, предложенный Б. Барнумом, которым не раз воспользовались другие исследователи в подобных исследованиях: «Вы нуждаетесь в том, чтобы другие люди вас любили и уважали, и в то же время Вы достаточно самокритичны. Хоть у Вас есть некоторые личные недостатки, вы способны их компенсировать. Вы обладаете значительным потенциалом, которым до сих пор не воспользовались выгодой для себя. Вы выглядите внешне дисциплинированной и уверенной человеком, однако в душе Вы волнуетесь и чувствуете себя неуверенно. Порой Вас охватывают сомнения, правильное решение ли Вы приняли, правильно ли сделали. Вы предпочитаете многообразие и изменения, и бываете недовольно, когда Вас ограничивают строгими правилами. Вы гордитесь собой как независимым умным человеком, Вы не принимаете на веру чужие суждения без достаточных доказательств. Однако Вы считаете, что не стоит быть слишком откровенным и искренним с другими. Иногда Вы экстраверт, приветливы и общительны, а в другой раз интровертированы, осторожны, сдержанны. Некоторые из Ваших стремлений нереалистичны».Остроумный эксперимент Барнума был повторен сотни раз, и эффект всегда стабильно повторялся. Один французский психолог разместил в газетах рекламу, в которой предлагал услуги астролога. Получив сотни заказов, психолог разослал своим клиентам один и тот же гороскоп, состоящий из общих абстрактных суждений. Более 200 человек прислали психологу письма, полные благодарности за чрезвычайно точный прогноз.Можно объяснить эффект Барнума большим интересом к собственной личности. Этот эффект психологи исследуют около 40 лет. В какой-то мере они выяснили, в каких условиях человек склонен так реагировать на обобщенные описания своей личности, когда люди склонны верить именно этому и какие свойства тех суждений, наиболее стимулируют этот эффект.Психолог Росс Стагнер провел эксперимент по схеме Б. Барнума с более опытными людьми. Он предложил 68 работникам заполнить психологическую анкету, на основе которой можно было составить достаточно детальное описание их личности. Также он составил одну характеристику («фальшивку»), в которой использовал 13 фраз из разных гороскопов. Исследователь зачитывал характеристики опрошенных, утверждая, что это описание сделано на основе психологического теста. Также он просил определить, насколько каждая фраза соответствует действительности, в какой мере отражает характер исследуемого. Более 30% участников считали, что их психологические портреты написаны удивительно точно, 40% - довольно точно, никто не определил свою характеристику как совершенно ложную. Существенно, что в эксперименте принимали участие довольно критические люди, которые имели большой опыт в оценке людей.Большинство участников признали наиболее точными такие фразы: «Вы предпочитаете многообразие в жизни, и начинаете скучать, если вас ограничивают строгими правилами», «Хотя у Вас и есть некоторые личные недостатки, Вы, как правило умеете с ними справляться»; наиболее неподходящими: «В Вашем сексуальной жизни все же случаются незначительные проблемы», «Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичны».Характерно, что эффект Барнума срабатывает только на положительных утверждениях.Вот еще один пример исследования этого эффекта. Австралийский профессор, преподаватель психологии Роберт Тревен ежегодно просит студентов первого курса записывать свои сны или описать свое видение знаменитых «роршаховских пятен». После этого профессор под большим секретом вручает каждому студенту один и тот же «психологический анализ личности» из 13 фраз, которым воспользовался еще Стагнер, и просит дать оценку, насколько ему удалась характеристика.Когда студенты при всей аудитории заявляют, что каждый отдельно, сделанный профессором анализ является правильным, Тревен позволяет посмотреть в бумаги друг друга. По мнению профессора, такое исследование является хорошим началом изучения психологических курсов.Интересным моментом является то, что на силу эффекта Барнума не влияют престиж астролога или психолога, а легковерие присуще в равной степени как мужчинам, так и женщинам.Р. Снайдер изучал удовлетворенность составленным им гороскопом (одного содержания для всех). Более довольными были те, у кого астролог перед тем, как составить гороскоп, спросил год, месяц, день и время рождения. Также Снайдер установил, что результаты астрологического анализа личности исследуемые считали очень достоверными, когда в нем было в пять раз больше положительных суждений, чем отрицательных. Если же описание содержал вдвое больше отрицательных суждений, чем положительных, то испытуемые не считали его достоверным.К восприятию описаний как достоверных более склонны люди обеспокоенные, расстроенные, охваченные тревогой, не очень счастливые, которые ищут возможность получить определенную поддержку, хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности.Участники исследования также могут вызывать артефакты в зависимости от того, какое поведение им свойственно. «Услужливые» пытаются угодить экспериментатору, они готовы выполнять скучную, длительную, бессодержательную работу. «Осторожные» избегают ошибок, представляют себя в лучшем свете. «Открытые» выполняют прихоти экспериментатора, чтобы продемонстрировать свое доверие. «Прозрачные» любят сотрудничество, выставляют напоказ свои собственные переживания. «Эгоисты» стремятся подтвердить собственную самооценку. «Подозрительные» пытаются скрыть свои истинные реакции.На ход исследования могут влиять определенные не контролируемые условия, которые изменяют действие экспериментального фактора, нарушающие внутреннюю валидность и обусловливающие артефакты:

  1. Фон, те конкретные события, которые происходят между первым и вторым измерением одновременно с экспериментальным воздействием.
  2. Естественное развитие, то есть те изменения, которые возникают в результате естественного хода вещей, например, усталость, которая наступает со временем, взросление испытуемых.
  3. Эффект тестирования, влияние выполнения тестовых заданий на результаты повторного исследования.
  4. Нестабильность инструментального измерения (инструментальные погрешности), которые проявляются в изменении «калибровки» инструмента, в состояниях наблюдателя или оценочных подходов, из-за которых возникают специфические неожиданные результаты измерения.
  5. Статистическая регрессия, которая наступает, когда группы отбираются на основе крайних показателей и оценок.
  6. Отбор испытуемых, неэквивалентность групп по составу, что приводит систематическую погрешность в результатах.
  7. Отсев в ходе исследования, когда участники неравномерно выбывают из сравниваемых групп.
  8. Взаимодействие факторов отбора с естественным развитием, принимаемое за эффект экспериментальной переменной.
Факторы, нарушающие внешнюю валидность:
  1. Реактивный эффект, или эффект взаимодействия тестирования. Возможно уменьшение или увеличение чувствительности участников к экспериментальному воздействия через предварительное тестирование. Результаты лиц, прошедших предварительное тестирование, будут не репрезентативными относительно тех, кто этого предварительного тестирования не проходил.
  2. Эффекты взаимодействия отбора и экспериментального воздействия.
  3. Условия организации исследования, которые обусловливают реакцию участников на эксперимент, в дальнейшем не позволяет распространить полученные данные на лиц, находившихся под влиянием тех же факторов в неэкспериментальной ситуации.
  4. Взаимная интерференция экспериментальных воздействий, возникающая, когда исследуемые находятся под последовательными воздействиями, которые начинают накапливаться.

Эффект Барнума, или Почему мы верим гороскопам

Почему столь многие из нас с нетерпением ждут предсказаний астролога в свежем номере газеты, почему мы готовы верить этим предсказаниям и действовать в соответствии с ними? Ведь беспристрастные проверки не раз показывали несостоятельность и астрологических предсказаний, и астрологических анализов личности.

Наиболее вероятный ответ на этот вопрос состоит в следующем: люди верят в астрологические анализы и предсказания, потому что они, как это ни парадоксально, верны. Но (и это очень важное «но»!) верны они потому, что эти высказывания настолько общи, уклончивы и туманны, что пригодны для всех и ни для кого.

Здесь работает известное психологам явление, названное эффектом Барнума в честь известного в прошлом [т. е. XIX] веке американского антрепренера и владельца цирка Финеаса Барнума, который говорил, что «ежеминутно на Земле рождается один простофиля», и гордился тем, что в программе его цирка и ярмарочных балаганов каждый может найти что-то для себя. Эффект Барнума можно сформулировать так: человек склонен принимать на свой счет общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то непонятных ему факторов. Видимо, это связано с глубоким интересом, который каждый из нас испытывает к собственной личности и, конечно, к своей судьбе. Эффект Барнума исследуется психологами уже около сорока лет. За это время они смогли определить, в каких условиях человек верит предложенным ему высказываниям, какие люди склонны верить, а какие нет и какие высказывания вызывают доверие.

Так, в конце 50-х годов классическое исследование провел американский психолог Росс Стагнер. Он дал заполнить 68 кадровикам различных фирм психологическую анкету, которая позволяет составить детальное психологическое описание личности, а после этого составил одну общую фальшивую характеристику, использовав 13 фраз из разных гороскопов. Затем Стагнер попросил испытуемых прочитать эти характеристики, сказав им, что они разработаны на основании данных научного психологического теста. Каждый участник опыта должен был отметить после каждой фразы, насколько, по его мнению, она верна и насколько истинно отражает его характер. Градации оценок были предложены такие: поразительно верно, довольно верно, «серединка на половинку», скорее ошибочно и совершенно неверно. Более трети испытуемых сочли, что их психологические портреты набросаны поразительно верно, 40 процентов - довольно верно, и почти никто не счел свою характеристику совершенно ошибочной. А ведь это были заведующие отделами кадров, то есть люди, казалось бы, опытные в оценке личных качеств!

Этот эксперимент раскрыл еще одну любопытную сторону эффекта Барнума. Вот какие две фразы участники опыта сочли наиболее верными: «Вы предпочитаете некоторое разнообразие в жизни, определенную степень перемен, и начинаете скучать, если вас ущемляют различными ограничениями и строгими правилами», и «Хотя у вас есть некоторые личные недостатки, вы, как правило, умеете с ними справляться». Первое из них сочли «поразительно верным» и «довольно верным» 91 процент участников, а второе - 89 процентов. Напротив, наименее верными были признаны такие два утверждения: «В вашей сексуальной жизни не обходится без некоторых проблем» и «Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичными». В общем, эффект Барнума срабатывает на положительных утверждениях, и это неудивительно: всем нам не особенно приятно узнать о себе что-то отрицательное.

Подобные исследования не раз повторялись в различных вариантах. Так, в конце 60-х годов один французский психолог поместил в газетах рекламу, предлагая свои услуги в качестве астролога. Он получил сотни заказов и выслал всем клиентам один и тот же «гороскоп», составленный в общих, неопределенных выражениях. И что же? Более двухсот заказчиков написали ему письма с благодарностями за удивительно точный, мастерски составленный гороскоп.

Австралийский профессор психологии Роберт Треветен регулярно заставляет студентов-первокурсников записывать свои сны или описывать то, что они видят в разноцветных чернильных кляксах (известный тест Роршаха). Затем, якобы обработав принесенный ему материал, профессор под большим секретом выдает каждому студенту тот же самый «анализ личности» из 13 фраз, который использовал Стагнер, и просит высказать мнение о его правильности. Только после того, как при всей аудитории каждый студент заявит, что вполне удовлетворен правильностью анализа, Треветен позволяет им заглянуть в бумаги друг друга. Он считает, что это отличная практическая работа для введения в курс психологии.

Какие дополнительные факторы, кроме осторожного выбора уклончивых, но в целом положительных фраз, влияют на веру в результате гадания? Конечно, наивные и легковерные люди попадаются легче. Эффекту Барнума одинаково подвержены и мужчины, и женщины. Престиж и известность астролога влияют мало, но, в общем, никогда не вредно подчеркнуть, что он, скажем, пользуется тайными знаниями ассиро-вавилонских жрецов, расшифрованными лично им по глиняным табличкам.

Важный фактор - какие вопросы задает астролог для анализа. Например, больше веры тем, кто требует указать точное время и место рождения. Так, американский психолог Р. Снайдер дал своим испытуемым один и тот же гороскоп. Им оказались более удовлетворены те, у кого «для составления гороскопа» он спрашивал не только год и месяц, но и день и час рождения.

Еще один важный фактор в действии эффекта Барнума состоит в том, что мы любим комплименты, но относимся с сомнением к критическим высказываниям в наш адрес. Это не значит, что гороскоп, чтобы в него поверили, должен состоять из одних восхвалений. Допустимы и указания на некоторые простительные недостатки характера. В одном эксперименте Снайдер и его сотрудники установили, что результаты астрологического анализа личности казались особенно приемлемыми в том случае, если в них было в пять раз больше положительных замечаний о характере, чем отрицательных. И напротив, люди отказывались узнавать себя в описаниях, содержащих вдвое больше отрицательных черт, чем положительных. Вот, например, описание личности, полученное, правда, не у астролога, а у графолога, но разница тут невелика: «Оптимист, всегда смотрит в будущее. Экстраверт. Обладает развитым интеллектом. Культурен. Решителен. Имеются признаки упрямства. Ум быстрый, но в работе плохо справляется с мелочами и нуждается в сотрудниках, которым их можно было бы поручить». Это типичный образец в целом положительного заключения, которое охотно будет принято любым заказчиком. Отмечено два недостатка, но с каким тактом это сделано! Они смотрятся почти как достоинства: «имеются признаки упрямства» (а ведь упрямство - почти упорство) и «плохо справляется с мелочами» (нуждается в помощниках по этой части, значит, способен руководить людьми). Подумайте, многие ли признали бы правильным заключение с такими выводами: «имеются признаки интеллекта» и «тугодум, но хорошо справляется с мелочами».

Еще один фактор, работающий в пользу эффекта Барнума, таков: к астрологам чаще обращаются люди несчастные, озабоченные, запуганные жизнью, впавшие в депрессию, опасающиеся будущего… Кстати, не объясняет ли этот набор симптомов внезапную веру в астрологию, охватившую наше общество в последние два-три года? Таким людям особенно нужна положительная и основанная на «древней науке» информация об их характере и о будущем. Для них это еще и своеобразная форма психотерапии, ослабляющая волнения, страхи, неуверенность в будущем. В отличие от других форм терапии, которые требуют усилий от пациента, чтобы признать и понять свои внутренние проблемы, а затем изменить свое отношение к жизни и поведение, здесь требуется только дать астрологу сведения о времени и месте рождения.

Читая в газете астрологический прогноз для своего знака зодиака на будущую неделю и видя, что эти предсказания, составленные в самых общих, неконкретных и допускающих разные толкования выражениях, вроде бы сбываются, человек думает: если бы гороскоп делали лично на меня, используя сведения о месте и времени моего рождения, он был бы еще более точным.

С ходом времени предсказания кажутся все более и более оправдывающимися. На эту особенность памяти обратил внимание еще Фрейд: человеку свойственно помнить положительные высказывания о себе и своем будущем и забывать отрицательные. Важно и то, что услуги астролога, как правило, довольно дорого стоят. Заплатив чувствительную сумму за личную консультацию или за глянцевитый журнал, целиком посвященный гороскопам, вы подсознательно не пожелаете признать, что выбросили деньги зря.

И еще один эффект, известный психологам. Гороскопы влияют на людей, для которых они составлены. Так, прочитав, что вашему знаку зодиака свойственна особенная честность, вы будете стараться не ударить в грязь лицом и поддержать репутацию своего созвездия.

Рекомендуем почитать